Статья предназначалась для риэлтеров и была опубликована в
газете "Недвижимость Петербурга".
Искусство продажиМулла захотел купить немного орехов. Предвкушая удовольствие, мулла засунул руку глубоко в кувшин с орехами и схватил столько орехов, сколько мог взять одной рукой. Когда он попытался вытащить руку из кувшина, она застряла. Изо всех сил мулла тащил и крутил руку, но кувшин не отпускал ее. Он кричал, стонал, сыпал проклятья, неподобающие мулле - ничего не помогало. Даже когда его жена взялась за кувшин и потянула его всем своим весом, ничего не получилось. Один из продавцов спросил у муллы, как все случилось. Жалобным голосом и со стонами отчаяния мулла поведал о своем несчастье.Продавец сказал: "Я помогу тебе, если ты сделаешь все в точности так, как я скажу". "Я обещаю сделать все, что ты скажешь, если только ты можешь освободить меня от этого ужасного кувшина." "Тогда протолкни руку дальше в кувшин." Это показалось мулле странным: зачем проталкивать руку дальше в кувшин, если он хочет вытащить ее оттуда?" Но он сделал так, как ему было сказано. Продавец продолжал: "Теперь раскрой руку и отпусти орехи, которые ты держишь". Это требование расстроило муллу. Он так хотел орехов для своего любимого блюда, а теперь ему предлагают бросить их. Неохотно он последовал указанию своего советчика. А тот сказал: "Теперь медленно вытащи руку из кувшина". Мулла легко вытащил руку из кувшина. Но он был не вполне удовлетворен: "Моя рука теперь свободна, но как же орехи?" В ответ на это продавец взял кувшин, перевернул его и высыпал из него столько орехов, сколько было нужно мулле. Мулла широко раскрыл глаза и рот и спросил: "Ты волшебник?" В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс "нет". Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получиться. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса "да", то есть когда в ответ на мужские домогательства (я не боюсь этого слова), она как бы внутри себя скажет "да". Еще один пример. Когда в белые ночи я гуляю по набережным Невы, вижу, как в сумерках разводятся мосты, чувствую, как пахнет сирень, мне в этот момент хочется писать стихи, и я могу это делать, мне как бы доступен ресурс написания стихов, но я не могу решать математические задачи. В это время ресурс решения математических задач мне не доступен. Когда же я играю в шахматы, я могу их решать, мне доступен ресурс решения математических задач, но я совершенно не могу писать стихи. А когда перед нами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс "да". Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в нашем покупателе ресурс "нет", а когда - "да", и как его с одного ресурса переключить на другой. Человеческая психика очень похожа на современный цветной телевизор, а смена ресурсов - на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений - своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача - переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу "нет" заменился на кинофильм "да", то есть возникли образы, звуки и ощущения. которые соответствовали бы в нем ресурсу "да" Первый переключатель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и поз, дыхание), второй - это язык (речь), и третий - каналы восприятия. Приведем пример первого переключателя. Вы, наверное, замечали, что когда вы в сытом и довольном состоянии, у вас дыхание определенной частоты и глубины, и вам удобно находиться в одной позе; когда же недовольны и голодны - у вас другой характер дыхания и вам удобна другая поза. Соответственно, когда покупатель смотрит на предмет, который ему нравится (или не нравится), у него различные варианты позы и дыхания. Причем, отдельные части этой физиологии, например, частота дыхания, фрагменты позы, жеста будут повторяться в аналогичных состояниях в следующий раз. Сытость, голод и другие примеры - это ресурсы. Таким образом, зная определенные закономерности изменения позы, жеста, дыхания, можно угадывать ресурс, в котором находится клиент. И на наших тренингах мы уделяем этому очень много внимания. Теперь о втором и о третьем переключателях, а именно о нескольких способах использования языка и канала восприятия для того, чтобы запустить в голове покупателя кинофильм (соответствующий ресурсу "да") и сделать его более ярким, четким, привлекательным и эффективным. Целесообразнее предлагать не товар, а счастливое будущее и то,
как оно осуществится в результате той покупки, которую сделает
человек.
Конечно, определять ведущий канал восприятия клиента нужно не по одному предложению, а по нескольким. Теперь вы можете построить свою речь, используя предикаты главного канала восприятия клиента, или используя их примерно в том же соотношении. Ниже я умышленно приведу пример успешного рекламирования совсем иного товара, но по тому же принципу. Будучи студентом, один мой знакомый несколько лет назад подрабатывал продажей яблок на улице. "Трудно, - говорил он, очень трудно: большая конкуренция. Кричишь: "Яблоки, яблоки!", а толку нет." Я сказал ему: "Закрой глаза и произнеси: "Яблоко". Что ты видишь?" Он равнодушно ответил: "Вижу яблоко, которое лежит у меня на прилавке". "Теперь закрой глаза еще раз... Большое, красное и хрустящее яблоко, сочное и сладкое, как хорошее вино..." Щеки его слегка покраснели, мышцы лица расслабились, он улыбнулся, глубоко вздохнул и проглотил слюну. Я понял, что он видит, слышит и чувствует, как есть это яблоко. Стало очевидно, что он меня понял, а Вы? Есть старая история о специалисте по котлам, которого наняли ремонтировать огромную паровую систему парохода. Выслушав описавшего повреждения инженера и задав несколько вопросов, он отправился к котлам. Он взглянул на лабиринт пересекающихся труб, несколько минут слушал шум бойлера и выходящего пара, затем руками пощупал несколько деталей. После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынул маленький молоток и один раз стукнул по яркому красному вентилю. Вся система сразу заработала как надо, и мастер отправился домой. Когда владелец корабля получил счет на 1000 долларов, он решил жаловаться - ведь мастер был в машинном отделении всего 15 минут. Он потребовал расписать счет подробно. Вот что прислал ему мастер: "За удар молотком - $ 0.50. За знание, где ударить - $ 999.50" Мы умеем передавать наши знания на семинарах при непосредственном общении. Возможно, нам удалось сделать это через бумагу. Надеемся, что наши знания вам помогут. Успешных и красивых продаж! М. Гринфельд. (С) В статье использованы притчи из книг Н. Пезяшкяна, Р. Бендлера, Дж. Гриндера. Почитаем с начала? |